W jaki sposób jedna z wiodących francuskich grup farmaceutycznych przeszła od lokalnych inicjatyw ubezpieczenia kredytów do solidnego globalnego programu zarządzania ryzykiem kredytowym, aby wspomóc swoją międzynarodową ekspansję.
O firmie Servier
Servier, drugie wiodące laboratorium farmaceutyczne we Francji i 34. największa grupa farmaceutyczna na świecie, jest niezależną międzynarodową grupą założoną w 1954 roku. Grupa specjalizuje się w chorobach układu krążenia, nowotworach, cukrzycy, stanach zapalnych układu odpornościowego i neuropsychiatrii, prowadząc dwie główne działalności: produkuje leki na receptę (leki oryginalne) i leki generyczne, w tym Biogaran, lidera rynku we Francji.
Servier zbudował swój sukces na zaangażowaniu 21 400 pracowników w dostarczanie leków na receptę i leków generycznych pacjentom w ponad 150 krajach.
Do końca 2022 r. obroty Servier wyniosły 4,9 mld euro, co oznacza wzrost o 10% rok do roku. EBITDA* stanowiła 18% przychodów ze sprzedaży Servier, odzwierciedlając wysoką rentowność modelu tworzenia wartości grupy.
"Ograniczona widoczność globalnego ryzyka klienta w naszym portfelu biznesowym"
Servier, będący klientem Coface od 2016 r., jest kluczowym graczem o silnej pozycji międzynarodowej, którego ponad połowa obrotów generowana jest poza Unią Europejską. Laboratorium farmaceutyczne z siedzibą we Francji dystrybuuje swoje produkty w 150 krajach za pośrednictwem sieci zewnętrznych importerów lub swoich spółek zależnych. Podczas gdy leki oryginalne rozwijały się organicznie, gałąź generyczna rozwijała się na arenie międzynarodowej poprzez przejęcia. Tak było w przypadku EGIS, dużego laboratorium na Węgrzech i w krajach byłego bloku wschodniego, za pośrednictwem którego Grupa zajmuje się obecnie eksportem leków generycznych na rynki krajów sąsiednich (Polska, Rosja, Rumunia). Servier nabył również dwa podmioty w Nigerii i Brazylii, które są ważnymi rynkami krajowymi dla Grupy.
Pomimo swojego międzynarodowego statusu, Servier nie posiadał doświadczenia w zakresie ubezpieczeń kredytów. Zarządzanie ryzykiem kredytu kupieckiego opierało się w dużej mierze na zróżnicowanych polisach w kilku różnych krajach.
Nasza praktyka ubezpieczenia kredytu kupieckiego wywodziła się z lokalnych inicjatyw, które były zarządzane asymetrycznie przez odpowiednie podmioty, z których każdy miał własne przepisy, warunki umowne, lokalne wyzwania i odpowiednie potrzeby. Dzieliliśmy się podstawowymi dobrymi praktykami w zakresie zarządzania kredytami, ale widoczność Servier Central pozostawała ograniczona, podobnie jak kontrola globalnego ryzyka klienta w naszym portfelu biznesowym.
wyjaśnia Cédric DONDAIN, International Treasurer, odpowiedzialny za zarządzanie ryzykiem kredytowym w Grupie Servier.
W 2016 r. Servier zlecił AON - swojemu wieloletniemu partnerowi brokerskiemu - ogłoszenie zaproszenia do składania ofert, ponieważ grupa chciała opracować prawdziwą strategię zarządzania ryzykiem kredytowym i zoptymalizować wyniki. Celem było ustrukturyzowanie organizacji ubezpieczenia kredytów i rozszerzenie jej na inne podmioty Servier na całym świecie.
Globalny program wejścia na nowe rynki
Po rozmowach z trzema światowymi liderami w dziedzinie ubezpieczeń kredytu kupieckiego (Allianz Trade, Atradius i Coface), Servier ostatecznie wybrał Coface z jego rozwiązaniami dedykowanymi dla firm międzynarodowych: Coface Global Solutions (CGS). Aby zrównoważyć rozkład ryzyka i usprawnić zarządzanie różnymi polisami, eksperci Coface ds. underwritingu i zespoły CGS opracowały globalny program ubezpieczenia kredytów dla Servier. A ostateczny cel? Ustrukturyzowanie i usprawnienie każdej umowy poprzez połączenie różnorodnych ryzyk klientów i obszarów geograficznych.
To globalne rozwiązanie, dostosowane do naszych potrzeb, miało tę zaletę, że obejmowało ryzyko w różnych lokalizacjach geograficznych globalnej firmy, takiej jak nasza. Jakość informacji biznesowych Coface o naszych klientach będących dystrybutorami farmaceutyków również zrobiła różnicę.
analizuje Cédric DONDAIN.
Co więcej, Servier czerpie korzyści z usług i wiedzy specjalistycznej w 100% dedykowanej organizacji - w tym głównego ubezpieczyciela ryzyka i kierownika programu - wraz ze scentralizowanym systemem raportowania za pomocą CGS Dashboard. To cyfrowe rozwiązanie oferuje widok 360° ekspozycji, ocen i opinii kredytowych we wszystkich krajach zaangażowanych w program.
"To było duże wyzwanie. Zaczynaliśmy od zera, ale udało nam się zbudować spójny program, który jest wystarczająco solidny i produktywny, aby wspierać strategiczne wyzwania Servier w zdobywaniu nowych rynków międzynarodowych", podkreśla Borislav TODOROV, dyrektor ds. zarządzania kontami CGS w Coface we Francji.
Servier, który jest już jednym z trzech największych światowych liderów w dziedzinie chorób sercowo-naczyniowych i metabolicznych, obecnie intensywnie inwestuje w onkologię, zwłaszcza w leczenie nowotworów krwi (białaczki). Ten nowy priorytet, który obecnie stanowi 18% sprzedaży, szybko rośnie. Jest to wynikiem nowej strategii Grupy i dwóch kluczowych transakcji: przejęcia w 2018 r. działalności onkologicznej Shire (irlandzkie laboratorium), a następnie przejęcia w 2021 r. portfolio onkologicznego laboratorium AGIOS, dwóch strategicznych wydarzeń zewnętrznych, które oznaczają wejście Servier na rynek amerykański.
"Wartość czasowa i jakość naszej współpracy miały pozytywny wpływ na wzrost produktywności naszego programu".
Pięć nowych spółek zależnych zajmujących się dystrybucją dołączyło do programu ubezpieczenia kredytu kupieckiego Grupy od czasu jego uruchomienia w 2016 r., co pokazuje, jak skuteczne są rozwiązania Coface w zakresie CGS.
"Każdy z tych krajów odnotował wzrost obrotów i poprawę wskaźnika pokrycia! Jest to tym ważniejsze dla Servier, że spółki zależne nie mają obowiązku przystępowania do programu. Oznacza to, że musimy je przekonać, że program jest przydatny i skuteczny nie tylko dla nich, ale także w interesie zbiorowym i dla łączenia ryzyka, co jest ważne dla ubezpieczyciela. Co więcej, jedna z naszych spółek zależnych - która na początku była nieco niezdecydowana - poniosła szkodę, ale bez całkowitego odpisu. Było więc dla nich jasne, jak korzystne jest posiadanie ubezpieczenia kredytu! " - dodaje Cédric DONDAIN.
O zaufaniu, jakim zespoły Servier darzą Coface, świadczy fakt, że od 2016 r. program jest odnawiany co dwa lata (i to bez ogłaszania przetargu!). Obecnie obejmuje on 28 polis w 26 krajach, a ubezpieczany obrót wynosi obecnie 1,5 miliarda euro... czyli 10 razy więcej niż na początku!
"Wartość czasu i jakość naszej współpracy mają pozytywny wpływ na wysoki poziom wydajności naszego programu. Korzystamy z dostępu do lokalnych ubezpieczycieli ryzyka, a także możemy eskalować aż do Coface France. Dobra wzajemna znajomość naszych dwóch grup, w połączeniu z wiedzą i doświadczeniem ubezpieczycieli ryzyka, pozwala nam szybko dostosować nasze potrzeby w zakresie ochrony ubezpieczeniowej - a tym samym ekspozycję ubezpieczyciela - w warunkach gospodarczych, które mogą ulec gwałtownemu pogorszeniu", podsumowuje Cédric DONDAIN.
*EBIDTA: równowaga między przychodami operacyjnymi a kosztami uzyskania tych wyników. Jest on szacowany poprzez dodanie zysku z działalności operacyjnej (inaczej EBIT) do amortyzacji.
